北京人民電器廠有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京人民電器)董事長(zhǎng)南寅，一個(gè)很具代表性的企業(yè)家。

與上世紀(jì)60年代出生的許多企業(yè)家一樣，沒(méi)有顯赫的家庭背景，年少時(shí)未經(jīng)歷高等教育，創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有豐富的專業(yè)知識(shí)，然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智，在本行業(yè)獨(dú)自闖出一片廣闊天地。

南寅的經(jīng)歷亦很簡(jiǎn)單：3年鉗工學(xué)徒，做過(guò)電子貿(mào)易，半路出家改做低壓電器，1992年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，成立國(guó)營(yíng)北京華北電工廠(北京人民電器的前身)，主營(yíng)塑殼斷路器，1996年研制出國(guó)內(nèi)第一殼微型直流斷路器，由于當(dāng)時(shí)西門子、ABB等跨國(guó)公司均無(wú)同類產(chǎn)品，市場(chǎng)銷售火爆，北京人民電器由此一炮走紅。到如今，北京人民電器已整整走過(guò)了20年……“交流斷路器看常開(kāi)；直流斷路器看北人”，業(yè)界的這句順口溜也從側(cè)面佐證了南寅與人民電器這二十載的成功。

說(shuō)南寅極具代表性，其實(shí)有兩層含義：除代表了中國(guó)一大批企業(yè)家的成長(zhǎng)外，還在于公司獨(dú)特的發(fā)展模式：在因“大而全”引發(fā)的產(chǎn)能過(guò)剩下，南寅卻率領(lǐng)北京人民電器走出了一條“專、精、特、新”之路，這不得不引起人們的關(guān)注。

專業(yè)化定位差異化市場(chǎng)

提到低壓電器，人們總會(huì)聯(lián)想到產(chǎn)能過(guò)剩，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，重復(fù)建設(shè)；而提到特種電器，人們卻很難叫出幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。將特種電器作為自身業(yè)務(wù)的核心，這就是南寅正在潛心鉆研的市場(chǎng)。

3月的一個(gè)上午，南寅照例到車間轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，眼下正在生產(chǎn)的是一批出口赤道幾內(nèi)亞的斷路器，他隨手拿起一臺(tái)，仔細(xì)觀察了一番。赤道幾內(nèi)亞位于赤道附近，為一個(gè)臨海國(guó)家，因此產(chǎn)品不僅需要耐高溫，也需具有較強(qiáng)的防潮和防鹽霧性，由此帶來(lái)的技術(shù)要求對(duì)跨國(guó)公司都是一個(gè)挑戰(zhàn)，但南寅和他的團(tuán)隊(duì)卻攻破了這一難題，并創(chuàng)性地研發(fā)出了“三防”產(chǎn)品(防鹽霧、防潮濕、防霉菌)——這正是南寅在做的一種特種電器。

 

而如今，北京人民電器生產(chǎn)的特種電器已經(jīng)成功應(yīng)用在風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域、光伏發(fā)電領(lǐng)域、火電水電領(lǐng)域，值得一提的是，2011年特種電器的收入已占公司總營(yíng)業(yè)收入的50%。一年的時(shí)間，就將光伏斷路器做得如此風(fēng)生水起，這引起了人們的注意。

其實(shí)致力于特種電器這事兒，還要從幾年前說(shuō)起。

3年前，南寅曾嚴(yán)肅地問(wèn)了自己一個(gè)問(wèn)題：公司未來(lái)的愿景究竟是什么？正如上世紀(jì)90年代成立的所有公司一樣，這個(gè)問(wèn)題在創(chuàng)業(yè)初期并不明晰，然而這一次的總結(jié)，帶給南寅更多的反思。

國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)多數(shù)量多，規(guī)模小，90%以上企業(yè)處于中、低檔次產(chǎn)品的重復(fù)生產(chǎn)；不但如此，跨國(guó)公司紛紛涌入中國(guó)：上世紀(jì)90年代ABB、西門子和伊頓相繼進(jìn)入中國(guó)，日本和富士、韓國(guó)的LG紛至沓來(lái)。行業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，惡性競(jìng)爭(zhēng)等后果不言而喻。

“如果依舊在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)征戰(zhàn)，也不過(guò)是市場(chǎng)廝殺中的無(wú)名小卒！”一向喜歡逆向思維的南寅自然不能接受，“非要找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)不可！”

于是經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析多年來(lái)的客戶群后，他將視線匯聚在差異化的目標(biāo)客戶上：考慮到低壓電器針對(duì)普通用戶，南寅便提出要做“打造全球特種電器的研制基地”——尋找市場(chǎng)盲點(diǎn)，形成產(chǎn)品及品牌定位差異化，南寅由此邁出了打造特種電器第一步。

“特種電器？”業(yè)內(nèi)的朋友聽(tīng)完后都覺(jué)得他在開(kāi)玩笑。那時(shí)全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)特種電器的企業(yè)少之又少，即便有也很不專業(yè)，沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，特別是需要大量的研發(fā)投入。于是許多人都在問(wèn)他：“南寅， 你可以嗎？”

高、精、尖 塑造差異化產(chǎn)品

“南寅，你可以嗎？”聽(tīng)到這樣的疑問(wèn)時(shí)，務(wù)實(shí)的南寅并未多言。

2009年，也正是提出要“打造全球特種電器的研制基地”的那一年，南寅瞅準(zhǔn)了光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的行情，而當(dāng)時(shí)只有一家跨國(guó)公司擁有此項(xiàng)技術(shù)，市場(chǎng)潛力很大，南寅由此拿定了研制光伏領(lǐng)域用斷路器的主意。

國(guó)內(nèi)的光伏項(xiàng)目主要分布在西部或西北部陽(yáng)光充足地區(qū)，針對(duì)使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大等環(huán)境特性，南寅對(duì)斷路器進(jìn)行了重新設(shè)計(jì):增大開(kāi)距、加速電弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯(lián)觸頭極數(shù)、減少接線回路，經(jīng)過(guò)近兩年年的研究試驗(yàn)，先后克服了溫升與降容及超低溫動(dòng)作可靠性等難題，光伏用斷路器投入試運(yùn)行！

采訪中每當(dāng)提起客戶選擇什么產(chǎn)品，南寅總是下意識(shí)的一臉微笑：“我們有一款微型斷路器，額定電流最高至DC40A，電壓最高至DC1000V；不但可以保護(hù)光伏模塊免受直流正、逆故障電流的危害，并克服了熔斷器只能使用一次的浪費(fèi)，可反復(fù)使用1000多次，還可遠(yuǎn)程控制，產(chǎn)品性能不但優(yōu)于上述跨國(guó)公司，而且體積縮小了一半，價(jià)格只有進(jìn)口斷路器的五分之一，減少了用戶因熔斷器更換所帶來(lái)停電損失和其他成本！客戶不選我們都很難啊。”

人無(wú)我有，人有我優(yōu)，努力打造高、精、尖的產(chǎn)品——這是南寅打造特種電器的第二步。

建立在良好的用戶體驗(yàn)基礎(chǔ)上，許多光伏項(xiàng)目紛紛選擇了北京人民電器的產(chǎn)品，一時(shí)間光伏斷路器市場(chǎng)向南寅敞開(kāi)。僅去年，全國(guó)光伏斷路器市場(chǎng)中有一半產(chǎn)品都來(lái)自北京人民電器，這不得不令人們豎起大拇指。

“特種電器不像通用型的低壓電器，對(duì)每個(gè)品種都有著不同的要求，這便需要大量研發(fā)投入。可是在我看來(lái)，如若可以避開(kāi)混亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)中多投入一些也無(wú)妨。”南寅這樣認(rèn)為。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)低壓電器企業(yè)平均每年研發(fā)投入僅占銷售收入的1%～2%，而北京人民電器近幾年的研發(fā)投入均超過(guò)5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類企業(yè)。

實(shí)際上，產(chǎn)品線不斷延伸的特種電器也帶動(dòng)了公司普通低壓電器的銷量。據(jù)悉，某地一個(gè)投資幾百億元的化工項(xiàng)目，最初只采購(gòu)了北京人民電器的電力用直流斷路器和工地基建用交流斷路器，但經(jīng)過(guò)實(shí)地運(yùn)行后，施工方給予了高度評(píng)價(jià)，并最終決定所有低壓電器全部在北京人民電器采購(gòu)。

嘗到甜頭的南寅，去年又攀上了新的高峰。國(guó)家將第三代核電AP1000斷路器國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目交由北京人民電器完成。“這是對(duì)公司品牌的一種信任！”南寅說(shuō)到這又自信地笑了。

回想起當(dāng)初朋友的質(zhì)疑：“南寅你可以嗎？”當(dāng)時(shí)南寅未做聲，他只是選擇了讓事實(shí)說(shuō)話。

 

創(chuàng)新推動(dòng)差異化技術(shù)

“決定是否投入一個(gè)新項(xiàng)目，我有兩條標(biāo)準(zhǔn)：第一，市場(chǎng)中有沒(méi)有相關(guān)專利，我們是否可以避開(kāi)？第二，若有相關(guān)專利，那么我是否可以超越它？如果不能滿足這兩項(xiàng)，我會(huì)毫無(wú)猶豫地舍棄這個(gè)項(xiàng)目。”南寅談道。

在外行人眼中，低壓電器是一個(gè)幾乎沒(méi)有技術(shù)含量的行業(yè)；可對(duì)于立志“打造全球特種電器研制基地”的北京人民電器來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新卻無(wú)處不見(jiàn)。比如，公司每年的發(fā)明專利高達(dá)20余項(xiàng)；再比如，國(guó)內(nèi)低壓電器產(chǎn)品基本處于第一代到第三代的技術(shù)水平，可北京人民電器已經(jīng)研制出第四代產(chǎn)品。

與此同時(shí)，與產(chǎn)品創(chuàng)新相比，南寅更注重解決方案的創(chuàng)新，“新產(chǎn)品，即便有專利保護(hù)，可還會(huì)有很多人在模仿或規(guī)避，但是系統(tǒng)創(chuàng)新則完全不同了。如：電流由蓄電池組出來(lái)，經(jīng)過(guò)饋電屏、分電屏、繼保屏等組成發(fā)電廠直流電源系統(tǒng)，如何保證電流發(fā)生短路故障時(shí)，不使故障擴(kuò)散，這需要產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地創(chuàng)新，我們?cè)诎l(fā)電廠、變電站直流電源系統(tǒng)和光伏太陽(yáng)能直流電源系統(tǒng)都給客戶一攬子產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，為客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值。”

觀察低壓電器市場(chǎng)這幾年的發(fā)展你會(huì)注意到：當(dāng)其他公司還未注意到某個(gè)市場(chǎng)時(shí)，北京人民電器已著手進(jìn)行研發(fā)；當(dāng)其他公司開(kāi)始研發(fā)時(shí)，北京人民電器的產(chǎn)品已經(jīng)上市，并申請(qǐng)了專利保護(hù)。在公司走過(guò)的20年，南寅將創(chuàng)新的理念深入到公司內(nèi)部。

“從搜集信息、研發(fā)到產(chǎn)品出爐，我們想的要比客戶更深、更遠(yuǎn)。改進(jìn)功能，改善客戶體驗(yàn)，對(duì)方自然也更愿意接受。”南寅談道。

作為董事長(zhǎng)的他，平日里自然免不了接受客戶，可他卻從來(lái)不與對(duì)方談?dòng)唵危?ldquo;我的任務(wù)很簡(jiǎn)單，一是客戶的需求，二是自身該如何創(chuàng)新。”

還記得幾年前，他曾拜訪了一些從事繼電保護(hù)的企業(yè)，剛一見(jiàn)面對(duì)方就和他抱怨：“南總，你看我這柜子都放不下了，我們需要的電流也不大，你們能不能想辦法將斷路器的寬度縮小一半？”南寅一聽(tīng)，這是個(gè)好主意，有市場(chǎng)、技術(shù)應(yīng)該也不復(fù)雜，回公司后立即召集團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究。可是經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究才知道聽(tīng)上去簡(jiǎn)單可行的事，實(shí)際操作時(shí)遇到了很大的難題：寬度太窄了，空間太小了，電磁力太弱了，困難重重！

“這個(gè)項(xiàng)目我們已經(jīng)持續(xù)研發(fā)了兩三年了，現(xiàn)在還沒(méi)成功，可我對(duì)此依舊很堅(jiān)持。”他對(duì)記者說(shuō)，“既然選擇了特種電器，選擇了這個(gè)需要靠創(chuàng)新發(fā)展的思路，就不得不耐得住寂寞。”

堅(jiān)守定局差異化未來(lái)

當(dāng)然，耐得住寂寞、堅(jiān)守市場(chǎng)自有它的好處。“正是由于我們過(guò)去扎扎實(shí)實(shí)地做了許多技術(shù)鋪墊，嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，才形成了公司今天的品牌。”

南寅和記者談起一些質(zhì)量管理的細(xì)節(jié)，“比如，我們向客戶承諾確保產(chǎn)品至少穩(wěn)定運(yùn)行10年。這不是一個(gè)口頭承諾，該如何實(shí)現(xiàn)呢？為此我們采用了美國(guó)核電AP1000里的標(biāo)準(zhǔn)，每一批新產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)46天100度的老化失效試驗(yàn)，這是我們確保產(chǎn)品質(zhì)量的方法之一。”

在他看來(lái)，質(zhì)量不需要“張瑞敏砸冰箱”般轟轟烈烈，并成為公司稀松平常不過(guò)的事兒。“前期工作做得細(xì)一些：將產(chǎn)品進(jìn)行核心要素分析、經(jīng)過(guò)DFMEA、 PFMEA、編制質(zhì)量計(jì)劃、控制計(jì)劃等，多做一些可靠性試驗(yàn)：如模擬高于現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的試驗(yàn)。一定要做破壞性試驗(yàn)。要對(duì)每次試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)歸零處理。研發(fā)上投入多一些，哪怕市場(chǎng)推廣慢一些，也絕不能放棄對(duì)質(zhì)量的控制。”

也正是如此，北京人民電器的產(chǎn)品經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)。去年青海格爾木遭受了雪災(zāi)，一些企業(yè)的斷路器頻頻出現(xiàn)問(wèn)題，而北京人民電器的斷路器卻依然可靠運(yùn)行。某地供電局一直采用北京人民電器的產(chǎn)品，迄今已經(jīng)有10余年的歷史。對(duì)方反饋道：“沒(méi)什么原因，采購(gòu)你們產(chǎn)品似乎已經(jīng)成為一種習(xí)慣，用著放心。”當(dāng)用戶對(duì)品牌形成依賴后，自然會(huì)對(duì)其他品牌產(chǎn)生排他性，這也正是營(yíng)銷中的最高境界。

南寅，在堅(jiān)守中迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最好的市場(chǎng)。

也有人曾問(wèn)過(guò)他，這20年你最大的收獲是？南寅說(shuō)：“磨平了脾氣，學(xué)會(huì)更有耐心。國(guó)家重點(diǎn)工程的客戶都會(huì)以小批量地試用，經(jīng)過(guò)運(yùn)行確保安全可靠后，他們才會(huì)大規(guī)模采購(gòu)。這都需要三五年的時(shí)間。如果不耐心的堅(jiān)守，市場(chǎng)也不會(huì)找到你。”

反觀國(guó)內(nèi)低壓電器行業(yè)，真正能“耐得住寂寞”的公司其實(shí)并不多，做電氣的進(jìn)軍光伏產(chǎn)業(yè)；做電器的尋求與外資合資；做電力產(chǎn)品的涉足房地產(chǎn)、旅游。因此像南寅這樣，一直堅(jiān)守在這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家便顯得更加彌足珍貴。

不過(guò)不得不承認(rèn)，現(xiàn)在做實(shí)業(yè)的日子要比過(guò)去艱難得多，原材料價(jià)格飛漲、人工成本提高、融資成本不斷攀升，可是踏實(shí)做實(shí)業(yè)的人們卻從未放棄過(guò)。觀改革開(kāi)放的這30多年，也正是因?yàn)橛楷F(xiàn)出了一大批如南寅一樣的民營(yíng)企業(yè)家，才得以扛起了全國(guó)70%以上的就業(yè)、50%的稅收以及60%的GDP，他們并沒(méi)有角逐暴利的房地產(chǎn)，也沒(méi)有依靠被粉飾的報(bào)表贏得投資，相反，他們只是踏實(shí)、執(zhí)著地在自己的領(lǐng)域不斷的鉆研與成長(zhǎng)。

正如李東生所言：“做實(shí)業(yè)是長(zhǎng)跑，不看短期誰(shuí)領(lǐng)先，只看誰(shuí)耐力最好。最終獲勝的一定是那些堅(jiān)毅不拔并對(duì)困難做好充分準(zhǔn)備的選手。”而如果將此縱觀國(guó)內(nèi)低壓電器行業(yè)，那么北京人民電器的南寅絕對(duì)是這其中最堅(jiān)韌的一名選手。